Доставка красоты

Укладка, стрижка, маникюр и прочее обязаны быть услугами, которые женщина может получить быстро и не выходя из дома, а не выгадывая “окошки” в расписании мастера на три месяца вперед. Именно так решили создательницы приложения iWow, “доставляющего” бьюти-мастеров и бьюти-решения на дом, Салтанат Даулетова (СЕО, co-founder), Гульфия Курманова (co-founder, занимается стратегией и работой с инвесторами) и Рината Жулаева (co-founder, директор по маркетингу).

iWow - это, по сути, бьюти-UBER. Продукт на рынке СНГ новый. Страшно ли быть первыми, у кого из вас вообще “загорелась лампочка” над головой и кому пришла в голову эта идея?

Салтанат: Лампочка зажглась в 2019 году, но потребовалось еще пару лет, чтобы наконец-то решиться. Мы пришли в бизнес из большого консалтинга, работали в международных компаниях, сопровождали сделки, работали с инвесторами, помогали казахстанским компаниям привлекать деньги на международных рынках капитала, привлекали стратегов. Но в какой-то момент мы поймали себя на том, что немного пресытились этим, хочется чего-то большего, хочется открыть свое дело. Было ясно, что это должно быть что-то из сферы IT. Тут важно подчеркнуть вот, что: ни к IT, ни к бьюти-сфере мы изначально не имели никакого отношения.

Рината: Изначально мы рассматривали модель агрегатора товаров, но, изучив тему глубже, отбросили эту идею. А мысль именно о формате iWow произросла из наших же потребностей: мы достаточно часто летали по работе как внутри Казахстана, так и за его пределами. Когда ты летишь на переговоры в другие города, тебе надо срочно привести себя в порядок, и очень сложно сделать это здесь и сейчас. Потому-что обзванивать салоны нет времени, не говоря уже о том, чтобы ехать куда-то. Еще почти все салоны работают с десяти утра до восьми вечера – ровно в то время, когда большинство женщин находятся на работе, а необходимость в укладке или маникюре может возникнуть зачастую раньше или позже. Плюс к этому, в iWow мы организовали маркет-плейс готовых решений в сфере красоты: когда нет времени подбирать уход, сочетать уходовую косметику разных брендов, коробочные готовые решения очень спасают.

Гульфия: Это было как раз время пандемии, но не самого жесткого карантина, а тогда, когда бизнес стал немного оживать. Мы, конечно, изучали рынок, поняли, что в СНГ аналога нашему проекту нет. Точнее, в России было что-то похожее, но они зашли на рынок слишком рано: в то время еще даже доставка еды, без которой сейчас большинство не представляет жизни, не была развита.

Салтанат: Еще одна мысль, которая дала нам толчок, была в том, что традиционный IT-бизнес уж очень маскулинный. В EdTech, FinTech, MedTech, IT-бизнесе маркетплейсов одни мужчины. Да, были опасения, что как раз из-за этого к нам вряд ли зайдет серьезный инвестор…

Рината: Решит, что девочки поиграются и бросят! (Смеется)

Салтанат: Но сейчас все понимают, что это серьезно. Во-первых, рынок бьюти-услуг растет, причем не только в Казахстане, но и во всем мире. В частности, наблюдается интенсивный рост в арабских странах. Во-вторых, у нас куда более глобальные задачи, чем просто приложение, где можно найти мастера маникюра. Мы хотим создать полноценную экосистему, в которой будет комфортно как поставщику бьюти-товаров и услуг, так и клиенту.

Идея - это здорово, но согласитесь, часто идеи умирают, даже не дойдя до начала хоть каких-то действий по реализации. А какими были ваши первые шаги на старте проекта?

Салтанат: Самым первым и сложным шагом было найти команду разработчиков. Мы говорили с командами из Беларуси, Украины, даже Индии. А в итоге нашли “своих” здесь, в Казахстане.

Вы привлекали средства или запускали iWow на свои?

Гульфия: Дело в том, что, как показывает практика, когда привлекаешь инвестора на самой ранней стадии проекта, ты вынужден отдавать ему существенную долю проекта, поскольку привлекаешь инвестора по небольшой оценке бизнеса. Более того, рынок бизнес ангелов и венчурного финансирования в Казахстане не такой развитый, но он конечно есть, и это радует. Все стартапы хотят иметь смарт-инвестора, который не будет пытаться вовлекаться в управление и помимо денег принесет какую-то дополнительную ценность – нетворк, экспертизу, некое стратегическое видение. А найти на ранней стадии стартапа смарт-инвестора не совсем просто.

Рината: По сути, идеальный инвестор - это тот, кто заинтересован в росте проекта так же как и ты, но вместо чрезмерного контроля внутренних процессов компании становится своеобразным советником и ментором: помогает формировать необходимые связи, выходить на зарубежные рынки.  

Гульфия: Именно поэтому мы приняли решение запускать бизнес на свои средства, протестить бизнес-модель, начать продажи и затем привлекать инвесторов.

Один из главных вопросов любого бизнеса - как привлекать клиентов? В случае с iWow интереснее даже другое: как привлекать мастеров?

Рината: Сложность в том, что такой проект как iWow, требует изменения поведения как потребителей, так и партнеров. То есть, наша задача - научить людей делать то, чего они не делали никогда. В таких условиях, конечно, отсутствие конкурентов - это не преимущество, а сложность: поскольку финансирование маркетинга, направленного на изменение потребительского поведения - это дорого. Так же при наличии двух альтернатив клиенту легче привыкнуть к новой модели, чем при их отсутствии. Вы правы, сейчас привлечь клиентов проще, чем 10 лет назад: многие из них уже пользуются доставкой, например, и для них не проблема пустить в дом человека, которого они никогда не видели.

Мастеров же можно разделить на две группы. Одни - консерваторы, которым привычнее работать в рамках традиционной бизнес-модели: в салонах. И вторые, которые открыты к чему-то новому. Вначале мы пытались перетянуть на свою сторону первых, но потом поняли, что в первую очередь надо поработать с активными, а другие последуют их примеру.

Салтанат: Вообще, главная сложность платформенных решений - необходимость управлять обеими сторонами: и клиентом, и тем, кто предоставляет услугу. Люди сложно принимают изменения, но мы предлагаем им гибкие условия, чтобы меняться было комфортно. Например, зачастую с пятницы по воскресенье в салонах красоты всегда солдаут, однако наблюдается снижение активности клиентов в дневное время с понедельника по четверг. Поэтому мы, в первую очередь, предлагаем начать сотрудничество с iWow с того, чтобы закрыть указанные непопулярные часы.

Как вы разбираетесь с конфликтными ситуациями между мастерами и клиентами?

Салтанат: У нас работает колл-центр с операторами, которые отвечают как на вопросы мастера, так и клиента, и мы в курсе всех ситуаций. Обязательно выслушиваются обе стороны конфликта. Конечно, сейчас каждый кейс индивидуален, но в дальнейшем мы планируем разработку методологии и алгоритмов разрешения конфликтов.

А как вы втроем разбираетесь с конфликтами между собой? Наверняка ведь они время от времени случаются.

Рината: Большой опыт в консалтинге научил нас тому, что работа работой, а личное личным. Мы можем громко и долго спорить о профессиональных моментах, но это никак не влияет на наши личные взаимоотношения вне бизнеса.

Салтанат: Тут понимаете, какая штука. Мы же ведь изначально не подружки, которые с детства общались, а потом решили бизнес открыть. У нас прекрасные отношения, но мы сошлись именно на профессиональной почве, научившись совместно решать именно профессиональные проблемы. А те моменты, которые могли бы привести к какому-то серьезному конфликту (доли, личные планы на годы вперед) мы обсудили заранее.

Гульфия: Если говорить о конфликтах в стратегическом плане, как достаточно зрелые люди, мы понимаем, что видение партнеров в бизнесе может меняться, также как корректироваться личные планы, и это абсолютно нормально, поэтому мы договорились, «сверять часы» на периодической основе. Что касается расхождения мнений по вопросам «операционки», тут всякое случается (смеется), главное следить за тем, чтобы это не было контрпродуктивно.

Какие планы по масштабированию?

Салтанат: Наш сервис уже работает в четырех городах Казахстана (Астана, Алматы, Актау, Шымкент). Сейчас рассматриваем возможность  выхода на арабские страны. Кроме того, хотим развивать обучение для мастеров.

Не могу не спросить - как удается совмещать бизнес и семейную жизнь?

Рината: Салтанат и Гульфия – женщины семейные, а я - нет. Вот они меня и эксплуатируют всячески (смеется).

Салтанат: Конечно, в сутках 24 часа – успеваем все! (смеется) Если серьезно, я смирилась с тем, что мне не быть образцовой матерью и женой в понимании нашего общества, которая, прибегая после работы, на ходу скидывая сапоги, бежит готовить баурсаки (смеется). Если выбирать между качественным общением с семьей и бытовыми обязанностями, я скорее выберу первое, потому-что это действительно важно. Есть время – порадую семью вкусным ужином, нет - всегда есть доставка еды. Поэтому, думаю, моя семья не обделена вниманием, несмотря на то, что я много времени трачу в бизнесе.

Гульфия: Я долго пыталась быть идеальной во всех сферах, мне казалось, что распыляясь, я не достигаю нужного мне результата в чем-то одном и это неправильно. Затем приняла, что идеального результата нигде не будет. Моей дочери сейчас 17 лет. Когда ей было лет 13-14, она вполне осознанно сказала, что мать и отец ничем не должны жертвовать ради семьи и достижений детей.

Рината: К сожалению, в нашем обществе женщины испытывают колоссальное давление относительно необходимости в определенном возрасте выйти замуж, создать семью, родить детей. Особенно это чувствуется в 30+ лет. Однако, нужно понимать, что у каждого своя жизнь и свой путь и бесполезно его подстраивать под требования общества. Сейчас помимо iWow занимаюсь менторством: помогаю профессионалам и предпринимателям стратегически выстраивать свое развитие и рост. Так что, воспитанием тоже занимаюсь.

Текст Игорь Топорков

Фото Айдын Ахмет @aidyn_ahmet